网站首页  |  网站导航  |   联系方式   |   微博
当前位置: 首页 » 资讯中心 » 行业动态 » 正文

全铝家居企业销售团队如何管理 从四个方面来入手

放大字体  缩小字体 发布日期:2021-01-22  原创:www.lmcwj.com铝门窗五金网  作者:匿名  浏览次数:312
【铝门窗五金网】核心提示:铝门窗五金(全铝家居)网讯:在全铝家居行业,无论是哪种销售模式,都会有一支销售队伍。
        铝门窗五金(全铝家居)网讯:在全铝家居行业,无论是哪种销售模式,都会有一支销售队伍。这支销售队伍只是工作量有所不同,工作对象有所差异,有的销售模式销售员拜访更多的是经销商,而有一些是销售员拜访对象中有零售消费者、家装设计师、工程项目相关人。在面对这群销售队伍时,全铝家居企业销售管理应注意以下四个方面。


  一、科学严谨地进行销售规划管理

  在销售规划管理方面,销售总监主要要做四件大事:市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配。

  无论在哪个行业,只要是执行计划的地方,在分配计划时,都会出现棘轮效应。全铝家居企业应采取市场潜力法、临界点法和经销商购买意图法来分配销售指标,最后采取二元组合或三元组合得出最终销售指标。如果有历史数据,也建议采取“市场潜力、历史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配销售指标。

  二、人性化进行销售队伍的人力资源管理

  销售队伍是企业里流动率最大的队伍,最近全铝家居业的销售队伍流动率超过20%,这给人力资源部和销售管理者带来巨大的招聘压力,销售管理者还要接管原先离职销售员腾出的客户,还要面临融合新销售员和训练新销售员的巨大压力。人们在提拔或招选过程中,一般喜欢招选或提拔与自己性格差不多,能力却比自己差一些。

  这种现象被称为俄罗斯套娃现象,为什么会这样?主要是因为人们在职场中都会面临帕金森氏定律的困局。由于销售部招聘频率过高,俄罗斯套娃现象发生次数就越多。因此,销售总监和人力资源部经理就要商议出防止俄罗斯套娃现象的体制。

  三、科学实务地进行运作与辅导管理

  由于历史的原因,国内全铝家居业销售员的专业销售技能非常欠缺,现代推销就要求销售员必须具备“三化”:

  销售技能专业化、销售内容专业化和销售行为规范化。对于销售技能,中国人把技能与技巧混淆在一起,认为有销售经历的人都会有销售技巧,销售技巧是靠悟性而来,是靠经验而来,技巧有行业性。其实这是极大的误区!专业的销售技能需要靠训练而来,而非经历和悟性,也不是仅仅培训授课。

  四、战略性地进行销售队伍的评估管理

  销售总监一般重视销售代表的绩效评估管理,忽视销售经理的绩效评估管理。而且侧重绩效结果的评估,忽视利用评估进行辅导,忽视把周期绩效评估作为实现销售目标的加油站。

  一般是绩效评估不合格者,进行劝退或者进行扣罚,结果把绩效评估作为销售队伍流动的加速器。在销售经理的绩效评估中缺乏客观的科学评估标准的建立,他们经常把绩效评估指标一般交给人力资源部去制定。

  结果评估标准很多不切实际,要么很单一,只有销售量,要么很复杂,操作很困难,考核内容缺乏关联度,或者重叠,考核标准难以量化等,导致销售管理队伍与销售代表的士气低落。
 
标签:全铝家居门窗配件门窗五金铝合金门窗     
复制本网站:

法律责任声明:

① 凡本网注明来源:铝门窗五金网(www.lmcwj.com)的所有文字、图片和音视频稿件,版权均为“铝门窗五金网”独家所有,任何媒体、网站或个人在转载使用时必须注明来源"铝门窗五金装饰网"。本网有权对违反者依法追究其责任。

② 本网转载并注明其他来源的稿件,本着为读者提供更多信息之目的,并不意味着认同其观点或证实其内容的真实性。其他媒体、网站或个人从本网转载使用时,必须保留本网注明的稿件来源,禁止擅自篡改稿件来源,并自负版权等法律责任。违反者本网也将依法追究责任。

③ 如本网转载稿涉及版权等问题,请在一周内来电或来函联系。

④ 站内会员言论仅代表个人观点,并不代表本站同意其观点,本站不承担由此引起的法律责任。

 
[ 资讯中心搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
 
+我要发布新闻
 
推荐资讯中心
 
热门产品
点击排行

 
21